호텔 & 레스토랑 - 종합숙박예약사이트로 성장 중인 호텔엔조이 호텔 프랜차이즈사업에도 주력

종합숙박예약사이트로 성장 중인 호텔엔조이 

호텔 프랜차이즈사업에도 주력

호텔엔조이는 국내 5000여 개 숙소와 전세계 약 21만 개의 호텔을 예약, 판매하고 있으며 100만 명 이상의 자체회원과 2000만 명 이상의 제휴회원을 보유, 2003년도 부터 객실판매 누적거래액 약 6000억 원을 달성한 바 있다. 최근에는 IR을 실시, 케이앤투자파트너스로부터 약 15억 원 상당의 투자를 유치하는 데 성공했다.

지난 2015년부터 2년간 호텔 앤 레지던스 앤모 위탁 경영을 맡아 연간 평균 예약률은 95% 이상을 기록한 바 있는 (주)메이트아이의 호텔엔조이. 현재 비즈니스형 호텔 ‘라벨 호텔’과, 젊은 감각의 부티크호텔인 ‘XYM호텔’ 브랜드와의 제휴를 통해 XYM 삼성점을 직영으로, 구리점을 프랜차이즈 1호점으로 운영하고 있다. 그동안의 객실 판매에 대한 노하우를 바탕으로 호텔 프랜차이즈사업에 더욱 박차를 가할 계획이다. 

취재 서현진 기자ㅣ 사진 조무경 팀장

부티크XYM

부티크호텔 브랜드 ‘XYM호텔’ 

호텔엔조이의 중소형 호텔 프랜차이즈 브랜드, XYM호텔은 특급호텔 매뉴얼을 결합한 수준 높은 서비스와 중소형 호텔의 효율성을 가미한 합리적인 가격의 내국인 타깃 부티크호텔이다. 원래 XYM호텔은 인테리어 회사가 운영하고 있었는데 전략적 제휴를 맺으며 호텔엔조이에서 선보이게 됐다. 부티크XYM과 디자인XYM, 두 가지 타입으로 나뉘며 20~30대 고객을 타깃으로 유니크한 공용 또는 프라이빗한 공간에서 젊음, 파티, 뷰티, 계절의 키워드에 맞춰 트렌디한 고객의 니즈를 제공하는 부티크호텔로 포지셔닝한다는 전략을 가지고 있다. 2017년 1월 프랜차이즈로 전환한 XYM호텔은 현재 전국 22개의 브랜드 사용점을 확보하고 있으며, 직영 1호점인 삼성점과 최근 가맹 1호점인 구리점을 오픈했다. 삼성점의 경우 보유하고 있는 34개의 객실이 디자인이 모두 달라 유니크하다는 측면에 높은 점수를 얻고 있다. 게다가 코엑스와 가까워 입지가 매우 좋아 객실 점유율이 90%이상이라는 것이 호텔엔조이 관계자의 귀띔이다.  

라벨호텔

라이프스타일 호텔 브랜드 ‘라벨호텔’ 

XYM호텔 다음으로 선보일 라벨호텔은 품격있는 공간을 콘셉트로 2040, 가족, 국 내외 여행객을 타깃으로 한다. 지역성과 문화 콘텐츠가 공존하고 누구나 선호하는 고급스러운 공간, 비즈니스 고객 및 여행객의 합리적인 선택이 가능한 공간을 지향 하며 지역 상권과 연계가 가능한 라이프스타일호텔로 자리매김 한다는 것이 포지셔닝 전략이다. 비즈니스호텔의 안락함과 부티크호텔의 패셔너블함을 혼합한 라벨호텔은 가성비를 중시하는 젊은층에게 합리적인 가격으로 제공하며 부티크한 디자인의 숙박과 소통을 동시에 즐길 수 있는 곳이다. 자연의 여러 조화에서 모티브를 가져온 ‘트랙’이라는 신개념 인테리어 디자인 콘셉트는 라벨호텔의 차별점 중 하나다.  

호텔엔조이와 시너지 기대 

무엇보다 호텔엔조이 호텔 프랜차이즈사업의 강점은 바로 호텔엔조이와의 시너지다. 2016년 기준 국내 온라인 시장 점유율 1위 기업으로 거래액만 730억에 달하는 호텔엔조이 는 철저한 고객관리 및 우수회원 우대제를 통해 고객 충성 도를 높이고 다양한 광고를 실시하는 등 마케팅 파워가 강력하다. 매각까지 고려한 투자예산대비 최고의 가성비, 호텔 소유의 가치와 매각을 고려한 거품없는 합리적인 투자비, 다년간의 호텔 운영과 컨설팅 노하우, 물류 시스템, 가맹점 위탁 운영를 통한 운영 노하우를 가지고 있으며 80개 이상의 신축, 리모델링 디자인, 운영 시공 실적이 있는 전문 인테리어 연구소가 지속적으로 인테리어 콘셉트도 개발 하고 있다. 특히 호텔엔조이가 CMS 시스템을 구축하고 있어 판매채널, 블록 및 요금 등 실시간 정보를 파악할 수 있고 신속, 정확한 예약이 진행된다는 점, PMS, 즉 디지털 운영 시스템을 통해 실시간 객실정보 검색글을 제공하고 실시간으로 예약이 처리되며 호텔엔조이 앱을 통해 예약, 결제, 출입이 가능하다는 점은 라벨호텔과 XYM호텔의 큰 경쟁력이 될 것이다.

디자인XYM

INTERVIEW

호텔엔조이, 수직적 및 수평적 확장한다 

호텔엔조이 세일즈 & 마케팅본부 이재현 총괄 이사

HR 오랫동안 호텔맨으로 지내온 것으로 안다. 

1995년 부산롯데호텔에 입사해 22년 동안 롯데호텔의 홍보, 마케팅, 세일즈, 고객관리부터 프론트데스크, 객실예약 등 다양한 현장 경험을 쌓은 후 지난 4월, 호텔엔조이에 합류했다. 호텔엔조이에 합류하고 보니 숙박산업에는 관광호텔만 있는 것이 아니었다. 정말 다양한 유형의 숙소가 있고, 또 숙소별, 유형벌 시장 특징이 모두 다르며 너무나 복잡하다. 현재 호텔엔조이는 종합숙박 예약사이트 브랜드로 성장하고 있어 다양한 숙소들을 세분화해 시장을 관리, 육성하고 있다. 여기에 아시다피시 그동안 호텔 예약을 대행해오면서 쌓은 15여 년 간의 노하 우는 호텔을 직접 운영할 수 있는 수준이돼 프랜차이즈사업도 진행하고 있다. 새로운 세계가 아닐 수 있다. 개인적으로 그동안의 경험과 노하우를 바탕으로 새로운 도전을 할 수 있고 성장의 기회가 될 것으로 기대하고 있다.  

HR 호텔예약서비스 시장의 경쟁이 매우 치열하다. 

글로벌 OTA가 국내 시장을 잠식하고 있다. 처음에는 주로 해외 관광객을 국내로 유입시키는 역할을 했지만 점차 내수 채널화되기 시작하더니 막대한 자본력, 탄탄한 시스템, 브랜드력으로 시장을 장악하고 있다. 따라서 국내 온라인여행사들은 글로벌 OTA 밀려 어려움을 겪고 있는 상황이다. 글로벌 OTA가 시장지배력이 있다 보니 높은 수수료에도 불구하고 숙소 OTA 담당자들의 글로벌 OTA 의존도가 높다. 국내 온라인여행사는 밖으로는 글로벌 OTA, 안으로는 앱 기반의 비즈니스 모델, 또 막대한 투자를 받으며 카테고리를 넓혀가는 모텔 예약 사이트들로 생존 경쟁이 치열하다. 생존 경쟁이 치열하니 마케팅 비용을 많이 투입하게 되는데 숙소들로부터 받는 수수료는 적으니 결국 수익성이 악화되는 어려움에 빠지게 된다. 호텔엔조이 역시 이러한 난관에 직면, 앞으로 더 성장할 수 있을 것인가? 아니 면 더욱 어려워질 것인가? 하는 기로에 서있다. 

HR  어려운 상황에서 호텔엔조이의 자구책이 궁금하다. 

이 분야는 경쟁자들의 변동도 심하고 소비자들의 여행 트렌드, 니즈도 많이, 또 빠르게 바뀌고 있다. 게다가 장치산업이 아닌 온라인 기반이다보니 비즈니스 구조가 유연해 어떻게 대응하느냐에 따라 어려움을 또 잘 이겨나갈 수 있다. 하지만 단기적으로 프로모션을 통해 마케팅 실적을 올린다고 문제가 해결되지 않는다. 시장 구조 자체가 변하고 있기 때문에 성장 동력 만들지 않으면 안된다. 그래서 호텔엔조이는 기초체력을 다지고 기술을 더욱 강화하는 방향으로 목표를 잡고 실행해 나가고 있다. 

HR  좀더 자세히 설명해 달라.  

우선 호텔엔조이는 온라인 기반의 회사이지만 아직 국내 직거래, B2B 영업망을 통해 확보하고 있는 4000여 곳의 OTA 담당자들을 직접 세일즈맨들이 관리하는 노동집약적인 부분이 있다. 이 부분을 해소하기 위해 고객 정보를 빅데이터로 분석하고 고객 행동 패턴을 읽을 수 있는 마케팅 자동화 시스템을 지난 6월 도입했다. 그동안은 회원을 대상으로 SMS, 이메일을 보내는 것이 전부였다면 이제 고객 행동 패턴을 읽어 맞춤형으로 정보를 탑재, 바로 발송되는 시스템으로 맞춤형 CRM 활동이 강화될 것으로 보인다. 이렇게 고객의 모든 구매 정보에 대한 분석 작업이 끝나는 10월, 개편된 새로운 멤버십 제도를 선보인다. 현재 호텔엔조이는 100만 명의 회원을 보유하고 있는데 고객 DB를 분석해 5등급으로 세분화하고 그 중 오랫동안 회원 자격을 유지하면서 반복 구매를 하는 핵심 고객 10만 명에 로얄티 패키지를 도입, 프리미엄 서비스 제공할 것이다. 단순히 특전, 할인, 적립을 제공하는 것이 아니라 정말 내가 호텔엔조이의 최상위 고객으로서 특별한 우대를 받고 있구나 하는 정서적, 실질적 혜택을 줌으로써 충성고객의 재구매를 유발하고 그들 스스로 구전 마케팅을 할 수 있도록 집중 관리할 예정이다. 또 15만 명의 신규 회원을 집중 육성해 계속 재구매를 유발, 멤버십 제도권 안에 묶어 두고 휴면 이탈 고객을 다시 불러들어 탄탄한 회원 기반으로 만들어 안정적인 매출구조를 가져갈 수 있도록 할 것이다. 홈페이지와 모바일 웹, 앱도 전면 리뉴얼하고 있다. 사용자 편의성을 높이기 위해 검색리스트를 개편하고 호텔 상세페이지에 커머셜을 기본적으로 탑재하며 분리돼 있는 국내외 앱을 통합하는 등 대대적인 개편을 준비하고 있다.이렇게 연내에 IT 개발과 세일즈 시스템을 도입해 안정 화시키는 과정을 거치고 내년에는 이를 통해 많은 혁신 들을 이뤄 나갈 것이다. 특히 글로벌 OTA는 객실 판매시 책정된 수수료를 가져가는 수익 구조인데 반해 국내 OTA의 경우 입금가를 받고 직접 판매가를 책정하는데 경우 서로 치열한 경쟁 구조에서 상품가를 낮추다보니 수익을 가져가기가 쉽지 않다. 호텔엔조이는 일부 호텔 들과 우선 수수료 셰어 구조로 판매 정책을 수정하면 서 수수료율 상향에 대한 작업을 진행하고 있다.

HR  내년까지 많은 변화가 예상된다. 앞으로의 계획은? 

앞으로 O2O에 가장 최적화된 모델은 숙박산업이다. 최 근 호텔의 수가 많이 늘어나고 있고 개인 생활의 퀄리티를 높이려는 소비자층이 늘고 있기 때문에 앞으로 더 많은 수요가 존재한다고 생각한다. 공급처인 중소형 호텔, 모텔, 펜션, 게스트하우스의 경우 그동안 예약 플랫폼이 없었기 때문에 숙박업소를 선별해 시장을 공략 한다면 성장의 기회는 많다. 또한 국내로 유입되는 해외관광객 수가 계속 증가하면서 관광소비가 늘어나고 있는 추세로 외국인의 숙박시장도 커지고 있다. 이처럼 국내뿐 아니라 해외 관광객의 수가 증가를 보더라도 성장의 기회는 충분하다. 따라서 호텔엔조이는 수직적 확장 및 수평적 확장 두 가지 방향을 동시에 진행하려 한다. 수직적으로는 다양한 유형의 숙박업소(펜션, 모텔, 게스트하우스, 캠핑) 로의 확산을 통해 고객의 선택의 폭을 넓혀 주고, 수평적으로는 호텔엔조이, 패스엔조이, 테이블엔조이, 티업 엔조이를 엮는 ‘놀고, 먹고, 자고’의 통합 플랫폼과 코리아호텔을 통한 외국인 인바운드 시장도 가져가려 한다. 각 분야별로 전문화 시켜 추후 통합을 통해 시너지를 높이는 전략을 펼칠 계획이다. 호텔엔조이는 2000여 개의 관광호텔과 3000여 개의 펜션, 부티크 등의 숙소가 등록돼 있으며, 향후 B2B 확대를 통해 2만개 이상의 숙소로 확대할 계획이다. 호텔엔조이가 많은 노력을 들여 변화에 혁신 드라이브를 건 만큼 섬세하고 과학적인 활동을 통해 토종 브랜드로 성공할 수 있도록 하는데 최선의 노력을 다할 것이다. 기대해 주기 바란다.