호텔앤레스토랑 - MICE 산업의 주요 인프라, 호텔 호텔 MICE, 어떻게 접근해야 하나

MICE 개최지로 각광받고 있는 싱가포르, 사진출처_ MICE Talk

최근 여러 지자체에서 MICE에 대한 관심이 뜨겁다. 전 세계적으로 크고 작은 다양한 국제 행사들이 유치되고, 컨벤션 이외에도 지역 이미지, 관광수준을 끌어 올릴 수 있는 고부가가치 산업으로 각광받을만한 새로운 성장 동력이기 때문이다. 이에 MICE의 주요 인프라인 호텔의 역할이 중요해지고 있다. 호스피탈리티의 보고인 호텔은 수준 높은 서비스의 MICE 행사 유치가 가능하고 여기에 숙박, F&B, 부대시설 등 MICE에 필요한 다양한 인프라들이 집적된 공간이기 때문이다. 
이에 일찍이 이를 간파한 호텔들은 MICE 고객 유치를 위해 동분서주다. 
호텔, 어떻게 MICE 산업에 접근하면 좋을까?

 

전 세계 신 성장 동력이 된 MICE 산업

 

MICE 산업은 복합 산업으로 국내외에서 빠른 속도로 성장세를 보이고 있다. 올해 한국 MICE협회에서 발간한 ‘해외 MICE 동향 보고’에 따르면 국제컨벤션협회(ICCA) 기준, 2017년에 개최된 국내 MICE 관련 행사는 약 1만 2000건을 웃돌았다. MICE가 ‘굴뚝 없는 산업’으로 불리는 이유는 부가가치 창출의 기회가 타 산업에 비해 많기 때문이다. 방문객이 지출하는 금액도 일반 여행자들의 약 1.8배가량 많고, 행사의 규모도 다양해 경제적 파급효과가 크다. 이러한 이유로 MICE 산업이 전 세계 지역경제 활성화의 신 성장 동력산업으로 급부상하고 있는 가운데, 최근 아시아태평양 지역에서의 회의 개최 선호도가 상승, 특히 성숙한 시장인 싱가포르를 포함 홍콩, 일본, 한국은 선도적인 리더십과 노하우로 재조명되고 있다.
국제협회연합(UIA)에 따르면 서울시는 2016년 기준 국제회의 526건을 개최하며 세계 3위, 아시아 2위에 올랐으나 2018년 ICCA의 보고에는 서울이 아태지역 선호 개최지 상위 10위에서 밀려난 결과를 보였다. 아태지역에서 MICE 개최 부동의 1위는 역시 싱가포르가, 2위로는 시드니, 3위 방콕, 4위 쿠알라룸프르, 5위는 홍콩이 차지했으며 인도 뉴델리가 일본을 제치고 8위에 등극하면서 비약적인 성장을 보였다.

 

국가적 관심을 쏟고 있는 국내 MICE

 

국내의 경우 한국관광공사에서 1979년부터 국제회의부(현 K-MICE 뷰로)를 설치, 국제회의 유치활동 및 국제회의 개최지원, 해외 마케팅, 국제회의 관련 정보 제공, 전문인력 양성 등 MICE 업계 네트워킹 구축을 위해 MICE 산업 중앙전담기구로서의 역할을 담당하고 있다. 보다 적극적으로 유치하게 된 계기는 2009년 정부에서 MICE 산업을 17대 신 성장 동력산업으로 지정하면서 부터. 여기에 현 정부에서는 국정과제인 ‘고부가가치 융·복합 관광산업 발전’의 핵심 과제로 ‘MICE 관광 활성화’를 두고 있어 앞으로도 MICE에 대한 국가적 관심은 계속될 것으로 보인다.

이로 인해 각 지자체에서도 MICE 도시로서 성장하기 위해 고군분투하고 있다. UIA 기준 세계 24위 MICE 도시로 발돋움한 인천광역시는 지난해 인천국제공항 제2여객터미널의 개장 및 영종 복합리조트 조성, 송도 컨벤시아 2단계 준공으로 세계적 수준의 MICE 인프라를 갖춰나가고 있는 가운데, 2022년까지 세계 10대 MICE 도시 진입을 목표로 하고 있다. 인천시는 국제회의 복합지구의 핵심 인프라로서 ‘스타트업 벤처 폴리스’ 사업을 진행, MICE 스타트업 육성 공모전 개최, 창업지원, MICE Value Chain 구축, 네트워크 연결지원 등의 업무를 맡는다.

고양시는 킨텍스를 MICE 산업 메카로 육성하기 위해 TF를 구성했다. TF는 킨텍스 부사장을 공동 단장으로, 올해 2월부터 킨텍스 주변 도심 활성화와 전시 특구로서 고양시의 미래에 대해 논의하는 자리를 가지고 있다. 논의 된 내용은 도심공항터미널 유치와 함께 면세점 입점, 수도권 광역급행철도(GTX) 킨텍스역 복합환승센터 추진, 제3전시장 건립과 같은 실무현안들이다. 

이 외에도 여수시는 지난 5월 한 달에만 10건에 달하는 MICE 행사를 유치, 약 3600여 명이 여수를 방문했으며 4월 말 기준 개최 확정 MICE 행사는 총 29건으로 국제회의 5건, 국내회의 22건, 기업회의 2건, 참여인원 약 1만 5600여 명에 이를 것이라고 한다.

 

호텔, 왜 MICE의 주요 인프라인가?

 

MICE 행사에 있어 호텔은 떼려야 뗄 수 없는 요소다. 최근 한 조사에 따르면 MICE 행사 유치 관계자들이 한 곳에서 모든 것이 해결되는 ‘원 데스티네이션(One Destination)’ 개최지를 선호한다는 결과가 밝혀졌다. 또한 인센티브 투어의 경우, 전 세계 GDP가 상승하면서 2018년 기준 인센티브 투어 바이어의 54%가 인센티브 투어의 예산 및 예약률이 모두 높아지고 있다고 전했는데, 여기에 2/3 이상의 인센티브 투어 프로그램에 미팅이 포함, 다양한 형식의 프로그램도 추가되는 추세를 보였다. 이에 따라 숙박을 비롯해 미팅 & 컨벤션, 식사, 부대시설 이용, 관광정보 제공 등 해당 수요를 모두 충족시켜줄 호텔 인프라에 대한 니즈가 늘어나고 있다. 
여기에 MICE의 경우 특히 인적노동이 많은 비중을 차지하고 있기 때문에 호스피탈리티의 보고 호텔 서비스에 대한 MICE 행사 유치 만족도도 높은 편이다. 이에 각 호텔에서는 호텔 MICE 관련 부서를 설치, 크게는 연회 전반적인 부서에서부터 기업과 관련된 MICE 행사만 전담으로 맡고 있는 부서까지 각 호텔이 추구하는 방향에 맞게 유연하게 운영하고 있다.

 

Las Vegas City, 사진출처_ Traveldailymedia

적극적인 MICE 세일즈 마케팅 필요

 

그러나 아직까지 호텔에서 MICE 산업의 인프라로서의 자각이 크지 않은 듯 보인다. 한 호텔업계 관계자는 “현재 호텔에서 유치하는 MICE 행사는 대부분 PCO가 주도하고 호텔은 장소대관과 F&B 서비스 제공 수준의 역할만 담당하고 있다. MICE 행사 진행을 위해 위한 호텔 서비스는 노동집약적인 성격이 강한데, 이를 효율적으로 운영하기 위한 인력계획조차 마련돼 있지 않은 상황”이라고 꼬집었다. 한편 프리미엄패스인터내셔널의 대표이자 한국MICE협회 회장인 김응수 대표(이하 김 대표)는 “대한민국 MICE가 ‘국제회의산업육성에 관한 법률’을 발표한지 어느덧 20년이 넘었다. 20년 전과 비교했을 때 국내 PCO 등을 포함한 MICE 전문 인력은 약 25배가 늘었으며 UIA 기준으로 25~26위에서 머무르던 한국이 지금은 연속 3년간 1위를 차지했을 정도로 인력도 인프라도 나름 괄목할만한 성장을 했다.”며 “전시장 면적도 약 4배정도 늘었다고 하는데 호텔 MICE는 아직 답보상태에 머물러 있어 안타까울 따름”이라고 지적했다. 
또한 일부 특급호텔들만 중심으로 MICE 인프라 및 전담 부서가 설립돼 있다는 점도 문제다. 중소형호텔에서는 연회장을 갖춘 일부 대규모 특급호텔만 MICE의 인프라로 해당된다고 여기는 것이다. 그러나 최근 20~30명 규모의 소규모 인센티브 투어도 늘어나고 있어 특급호텔의 베뉴에서 할 수 없는 중소형호텔만의 MICE 서비스도 요구되고 있다. 
현재 아태지역의 경제를 리드하는 중국이 미-중 무역전쟁으로 인해 중국 이외의 한국, 인도네시아, 대만 등의 MICE 성장이 기대되고 있다고 한다. 그렇다면 어떻게 호텔은 MICE 세일즈에 접근해야 할까? 이와 관련된 내용을 김응수 대표를 통해 이야기를 들어봤다.

 

“호텔 MICE, 단순 장소제공이 아닌 융·복합적 시각으로 바라봐야”
프리미엄패스인터내셔널 김응수 대표(한국MICE협회 회장)

그동안 많은 호텔들과 함께 행사를 진행해오면서 느꼈던 호텔 MICE는 어떠했나? 
PCO 운영사 대표로서 협회 회장으로서 그동안 업계를 바라보며 아쉬웠던 것은 호텔이 MICE 인프라로서 스스로 한계를 두고 있는 점이다. 물론 보다 적극적으로 나서는 호텔도 있지만 아직까지 많은 호텔은 단순히 MICE의 지원서비스 정도로만 생각하는 것 같다. 단순히 호텔의 베뉴를 제공하고, 식음 케이터링에 대한 역할로 축소시키는 것이다. 또한 대부분 자체 시스템보다는 PCO와 함께 협업을 하는 경우가 많은데 그저 PCO가 우리 호텔을 선택해주기를 바랄뿐 호텔을 어필하기 위해 먼저 찾는 곳도 거의 드물다. 호텔이 MICE 인프라로서 매우 중요한 위치에 있는데 이를 아직까지 모르는 호텔들이 많은 것 같아 안타까울 따름이다. 

호텔이 MICE 유치에 소극적인 이유는 무엇이라고 생각하나?
전 세계적으로 MICE에 대한 중요성을 강조하고 있고 국내에서도 유관 협·단체의 활동이 활발해지면서 이제 MICE가 무엇인지에 대해 모르는 이들은 없다. MICE와 관련된 강의를 하러 가도 요즘에는 MICE의 정의보다는 어떻게 MICE를 활용해 마케팅할 수 있을 것인지에 대해 이야기한다. 호텔이 MICE 인프라로서 중요한 이유는 숙박과 베뉴, 케이터링과 F&B, 여타의 부대시설 때문이다. 호텔에서 잠만 재운다고 생각할 것이 아니라 조식은 어떻게 먹게 할 것인지, 일과 후 저녁시간의 회식이나 소규모 모임은 어떻게 제안할 것인지, 부대시설은 어떻게 어필할 것인지 생각해야 한다. 이런 것들은 호텔에서 내부적으로 유도하지 않으면 고객들은 결국 내부에서 해결할 수 있는 일을 외부에서 찾게 된다. 부가적으로 수익을 올릴 수 있는 것들을 놓치는 셈이다. 

호텔이 MICE의 운영에 있어 필요한 것은 무엇이라 생각하나?
가장 중요한 것은 MICE에 대한 제대로 된 인식이다. 나라에서 MICE 복합 지구를 만들었다. 그만큼 요즘은 MICE를 관광, 해외산업과 연계된 전체 융·복합 서비스로 접근하고 있다는 이야기다. 이전까지 MICE 관련 부서가 관광산업, 관광진흥과 안에 있었다면 이제는 관광융복합산업과 안에 포함돼 있다. MICE 하나가 관광, 나아가 경제 산업 전반적으로 파급효과가 크다는 것을 의미한다. 호텔은 유치지원뿐 아니라 개최지원을 통해 개최지원의 툴을 제공, 가지고 있는 인프라를 활용할 방안을 찾아야 한다. MICE 행사는 특급호텔에서만 유치하는 것으로도 많이 알고 있는데 특급호텔에서 수용 가능한 국제회의, 장관급 행사는 지난해 약 1700건의 국내 MICE 행사 중 20~30건 정도다. 정확한 정보가 없으니 막연하고 막막한 것이다. 

그렇다면 호텔이 MICE에 접근할 수 있는 방법은 무엇인가?
MICE는 결국 정보가 제일 중요하다. MICE의 국제 흐름이 어떻게 돼 가고 있는지, 최근 해외 기업에서는 어떤 행사유치에 관심을 가지고 있는지, 경쟁 호텔의 어떤 부분이 어필이 되는지 알아야 한다. MICE 관계된 업무를 하다보면 해외에 나갈 일이 많은데 MICE 대국인 싱가포르에 가보니 MICE 박람회의 2/3가 호텔이더라. 그만큼 싱가포르의 호텔은 수시로 변화하는 환경을 파악하기 위해 관련 포럼이나 박람회, 페스티벌에 참여하지만 국내는 그렇지 않은 것이 현실이다. 그렇기 때문에 글로벌호텔과 경쟁이 어려워지는 것이다.
협회 활용도 미미하다. 한국MICE협회는 문화체육관광부에서 설립한 비영리기구로서 한국 MICE 산업의 육성을 위해 수많은 정보들을 제공하고, 네트워킹의 장을 마련하고 있지만 막상 찾아오는 호텔들은 크게 많지 않다. MICE는 ‘사람’이 하는 산업이다. 정보 수집을 위한 네트워킹에 소홀히 한다면 탁상공론일 뿐이다.

국내에서 MICE 유치에 적극적인 호텔을 소개한다면?
최근 여수가 공격적이다. 여수의 호텔 MICE 세일즈 담당자들은 여수시 공무원보다 국제행사나 기업행사를 유치하기 위해 동분서주하고 있다. 여수에는 엠블호텔과 같은 대형호텔도 있지만 3~4성 급의 호텔들도 적극적이다. 히든베이 호텔은 인근에서 행사가 있을 때마다 직접 찾아가 숙박은 물론 일과 후 저녁모임 하기 좋은 호텔로 어필하고 있으며, 세일즈팀 자체가 다양한 세일즈 경험과 기업행사의 유치로 MICE에 대한 감각을 가지고 있다. 또한 타 호텔에 비해 베뉴가 작은 유캐슬 호텔의 경우 외부행사가 많은 여수 MICE 특징에 착안해 케이터링 시장을 공략했다. 이제 웬만한 여수 케이터링은 유캐슬 호텔에서 맡아서 할 정도로 자리 잡았다. 

앞으로 호텔 MICE가 가야 할 방향은 무엇이라고 생각하나?
거듭 강조하는 것처럼 이제 융·복합이 이뤄져야 한다. MICE는 행사 유치가 이뤄지면 파급되는 기회가 어마어마하고 이는 기다리고 있기만 해서는 안 된다. 안 되면 다른 호텔과 연합한다든지, 할 수 있는 업체들과 손을 잡고 하면 된다. 호텔이 작아서, 할 여유가 없어서, VIP가 없어서라는 이유보다 커져가는 MICE 시장에서 돌파구를 찾을 수 있도록 트렌드를 쫓아야 할 것이다.

 

독자적 MICE 시스템을 구축하기 위한 노력

 

보통 현재 호텔의 MICE 같은 경우에는 전문 PCO업계를 통하는 경우가 대부분이지만 인프라가 잘 갖춰진 글로벌체인의 경우 자체 프로그램 운영을 통해 독자적인 MICE 시스템을 구축하기도 한다. 메리어트 인터내셔널은 2015년, 업계 최초로 성공적인 미팅을 위한 온라인 플랫폼 ‘미팅 이매진(Meetings Imagined)’을 선보였다. 미팅 이매진은 행사를 개최할 지역, 호텔을 편리하게 찾아볼 수 있고 다른 사람이 진행한 기존의 미팅 포트폴리오를 살펴보며 새로운 아이디어를 얻을 수 있다. 또한 최신 미팅 트렌드를 참고해 ‘나의 아이디어 보드’에 저장, 미리 행사의 청사진을 그려볼 수도 있다. 메리어트 인터내셔널은 매년 전 세계의 호텔에서 크고 작은 수많은 미팅을 개최하는 만큼 그간의 총 4만 여 건의 미팅 및 이벤트를 조사 분석해 미팅 이매진을 론칭했다.

 

국내에서는 최초 종합 MICE 플랫폼 비즈니스 기업인 ‘커넥코(CONNECO)’가 지난 3월 21일 출범했다. 커넥코는 앰배서더호텔그룹과 카카오인베스트먼트, (주)프리미엄패스인터내셔널이 주주로 참여한 신규법인이다. 커넥코는 MICE 산업 각 분야의 시너지를 위해 ICT 및 글로벌 네트워크를 활용한 주주사와의 공동사업 모델 개발, 해외진출사업 추진, 국내 최초 마이스 교육시설 ‘앰배서더 아카데미’ 육성, 분야별 제휴 그룹 결성 등 다양한 사업을 진행하고자 한다. 프리미엄패스인터내셔널의 김 대표는 “커넥코가 통합법인인 이유는 프리미엄패스인터내셔널이 호스피탈리티 서비스를, 카카오는 플랫폼을, 앰배서더 그룹은 베뉴를 갖추고 있으니 삼자가 합치면 새로운 패러다임의 MICE 플랫폼을 만들 수 있겠다고 생각했기 때문”이라며 “이는 국내 PCO와 경쟁하는 개념보다 해외 행사와 국제기구 행사를 국내에 유입하고 우리나라만의 특화 컨벤션을 만들기 위한 방향성을 가지고 있다.”고 전했다.

 

호텔 MICE에 요구되는 것들

 

호텔의 적극적인 세일즈 이외에도 호텔의 MICE 활성화를 위해 수반돼야 할 것들이 있다. 바로 지역과 국가의 인프라 지원이다. 이러한 것들이 대표적으로 요구되는 지역은 부산이다. 부산은 관광과 MICE 인프라의 구축으로 ‘부산아시아송페스티벌’, ‘부산국제영화제’, ‘부산원아시아페스티벌’ 등 크고 작은 국제행사들의 유치가 잦은 지역이다. 이에 부산 벡스코는 2012년, 제2전시장을 증축, 약 8년이 지난 현재 적게는 5000명, 많게는 1만 5000여 명이 방문하는 거대 행사들이 예정돼 있어 전시장 포화를 목전에 두고 있다. 그러나 인근의 호텔 관계자에 따르면 “부산은 도심공항터미널의 부족, 부산 기차역에서 해운대로의 어려운 접근성, 김해공항의 한정적 공급 등의 문제로 MICE 관광객의 수요만큼 지역적 인프라가 뒷받침 되지 못하고 있다. MICE 고객의 경우 장박 고객이 많기 때문에 호텔 입장에서도 유치를 위해 열을 올려야 하는데 쉽지 않은 상황”이라고 지적한다. 이와 같은 상황이 지속되고 있어 올해 2월에 진행됐던 2019 부산관광시민포럼에서는 “부산의 재도약, 관문공항이 답입니다”를 주제로 부산이 국제적인 관광·MICE 도시로 자리매김하기 위해서는 24시간 운영되는 동남권 관문공항이 필요하다는 이야기가 오가기도 했다.

 

일산 킨텍스

부산 이외에도 특급호텔 포화상태인 서울을 제외한 타 지역은 VIP고객을 수용할 호텔자체가 부족한 상황이다. 실제 경기도는 서울과 인천에 비해 2019년 5월 기준, 5성급 호텔 1개, 4성급 호텔 8개로 킨텍스를 찾는 MICE 관광객의 수요를 따라가기엔 턱없이 부족하다. 이를테면 고양 킨텍스에서 유치한 홍콩 업체 직원 1500여 명이 서울 소재 4성급 호텔에 머물고 포상휴가를 즐기는 상황이 비일비재하다. 아무리 경기도에서 컨벤션 사업에 힘을 실어도 관광이나 쇼핑 등 숙박으로 이뤄지는 부수적인 경제효과는 타 지역에 양보하는 반쪽짜리 MICE를 유치하고 있는 셈이다. 이에 대해 업계는 경기지역의 관광콘텐츠가 부족하다는 점이 특급호텔의 투자를 주저하게 하는 요인이라며, 컨벤션 센터 만큼이나 인근의 숙박 및 관광 인프라를 세우는 것이 필요하다는 목소리를 내세우고 있다.

국내 MICE 산업은 가야할 길도, 성장해 나갈 길도 여러 갈래인 듯 보인다. 그러나 국제적인 MICE 관련 기구에 서울이 순위권에 있었다는 점, 급부상하는 도시로 여수와 인천이 꼽히고 있다는 점, 적극적으로 해외 시장에 진출하고 있는 호텔들이 늘어나고 있다는 점은 고무적이다. 김응수 대표의 말처럼 MICE 유치는 정보력이 관건이다. MICE 산업 육성을 위해 정부에서도, 협회에서도 MICE 인프라에 대한 지원과 정보제공을 아끼지 않고 있으니 앞으로 호텔도 보다 적극적인 활동을 통해 호텔 운영의 새로운 돌파구를 찾아보는 것은 어떨까?

 

“호텔, 해외 MICE 세일즈 통해 MICE 시장의 전반적인 케파 넓혀야”
워커힐 호텔앤리조트 세일즈팀 정상민 팀장

 

호텔은 MICE의 중요 인프라 중 하나다. 다른 인프라에 비해 호텔이 가지고 있는 역할은 무엇이라고 생각하나? 
호텔에서 MICE에 가장 단순하게 접근하는 것이 베뉴다. 하지만 베뉴에만 국한시키면 호텔이 가지고 있는 역할 자체가 줄어들기 때문에 워커힐에서는 MICE 내에서의 호텔을  ‘호스피탈리티 서비스를 기반으로 한 플랫폼 사업’이라 정의내리고 있다. 호텔의 인적 인프라를 활용해 고도의 서비스를 제공할 수 있다는 점은 아무래도 타 컨벤션센터와 차별화된 요소다. 여기에 호텔은 단일행사에 집중해 MICE와 관련된 전 직원들이 행사 핸들링에 투입되기 때문에 VIP 의전이나 고객 케어가 용이하다는 점, 호텔 내 객실을 포함 부대시설, F&B, 특히 일부 호텔의 경우 엔터테인먼트적인 요소까지 가미돼 행사 기획이 가능하다는 점이 MICE 인프라로서 큰 메리트라고 생각한다. 

워커힐의 MICE 관련 부서는 어떻게 이뤄져 있는지, 주력으로 하는 분야는 어느 파트인지 궁금하다.
워커힐 세일즈팀 파트는 총 6가지 분야로 나뉜다. ‘MICE’, ‘기업(Corporate)’, ‘투어’, ‘웨딩’, ‘CS(Convention Service, 컨벤션 서비스)’, ‘세일즈 관리’로 
이 중 MICE, 기업, 투어, CS 이 네 가지 파트가 MICE와 관련된 세일즈를 담당하고 있다. 워커힐에서 MICE는 ‘협의의 MICE’, 즉 국제 및 정부행사, 대규모 미디어 포럼과 ‘광의의 MICE’, 기업체 행사나 인센티브 투어로 나눠 집중하고 있다. 
주력으로 하는 행사로는 정부행사나 의학회, 이공계학회, 미디어포럼 및 기업체 행사 등이 현재 리텐션 마켓이며 신규 마켓을 R&D하기 위해 해외 쪽에 눈을 돌리고 있다. 특히 최근 인센티브 투어와 해외 컨퍼런스 유치에 집중하고 있는데 중국은 물론 싱가포르, 홍콩 등의 세일즈에 노력을 기울이는 중이다. 

해외 세일즈는 어떻게 접근하게 됐나? 아무래도 국내 세일즈보다 힘든 부분이 많을 것 같은데?
아무래도 2010년대 초반까지만 해도 해외 세일즈에는 크게 관심이 없었다. 당시에는 호텔도 지금처럼 포화상태가 아니었고 국내 행사 유치만으로도 충분했기 때문이다. 그러나 호텔의 경쟁이 점점 치열해지면서 자구책을 마련할 필요성과 이미 레드 오션화 되고 있던 국내시장에서 파이를 키우기 위해 해외시장으로 눈을 돌리게 됐다. 해외시장으로의 접근 방법 중 하나가 해외 전시 상담회다. 아무래도 해외 전시 상담회에 개별 호텔로 참여하기는 쉽지 않은 상황이기 때문에 한국관광공사나 서울관광재단에서 지원해주는 한국관 부스 참여 등의 형태를 주로 활용하고 있다.

해외 세일즈를 통해 느낀 바가 있다면?
호텔로 발령난지 2년 정도 됐을 때가 2008년이었는데 그때 처음 싱가포르에서 개최된 박람회에 참여했다. 그리고 그때 해외 바이어들의 니즈가 생각보다 많다는 것을 알게 됐다. 그러나 한국에서 5~7번 클라이언트를 만나도 마음을 얻기 쉽지 않은데, 담당자도 계속 바뀌는 상황에 지속적으로 해외 세일즈를 한다는 것이 쉽지 않았다. 매니지먼트 쪽에서도 이런 부분을 조금 이해하고 기다려줄 필요도 있는 것 같다. 신규 마켓 개발은 단기간 내 이뤄지는 것이 아니기 때문이다. 다행이도 워커힐에서는 해외 세일즈와 관련한 가능성을 지속적으로 지원, 세일즈팀에서 3년간 공을 들인 결과 올해 해외 대형 MICE 행사들을 유치하게 됐다.  

세일즈 경쟁력을 갖추기 위해 워커힐에서 중점을 두는 부분은?
MICE 행사의 경우 돌발변수가 상당하기 때문에 맨 파워가 잘 갖춰져 있어야 한다. 이에 안정적인 세일즈팀을 구성하기 위해 노력하고 있다. 워커힐의 세일즈팀은 약 30명 정도. 규모도 크지만 세일즈팀 내 6개의 전문 파트로 나눠져 있기 때문에 직원 한 명 한 명 MICE의 전문성을 길러주기 위해 직무 교육이나 인성 교육에 많은 투자를 하고 있다. 이러한 이유로 워커힐 세일즈에 대한 자부심을 느껴서인지 세일즈팀의 이직률이 적고, 오랜 기간 호텔 MICE를 맡아왔던 이들이 많다. 때문에 호텔에 대한 특성 및 MICE 히스토리를 정확히 파악, 우리 호텔을 찾는 고객들이 무엇을 원하는지를 캐치해내는 맨 파워로 이끌고자 한다.

호텔 MICE가 앞으로 나아가야 할 방향에 대해 이야기해본다면?
계속해서 이야기하지만 이제 국내에서 해외로 호텔 MICE 산업 자체의 수용력을 넓혀야한다고 생각한다. 한정된 시장 안에서 경쟁을 하고 있으니 ADR은 계속해서 떨어지고 전체적인 호텔 MICE 퀄리티만 낮아지는 현상이 초래된다. 정부에서도 현재 해외 시장으로 눈을 돌리기 위해 여러 지원 정책들을 펼치고 있기 때문에 많은 호텔들에서 관심을 가지고 함께 해외시장을 개척해 나가야 한다고 생각한다. 또한 베뉴만큼이나 소프트웨어적인 부분도 중요하다. 당장 보이지는 않지만 궁극적으로 호텔 MICE가 롱런하는 비결은 인적서비스가 완성 짓기 때문이다. 따라서 인적 인프라에 대한 투자를 통해 MICE 전문가를 양성해 나갔으면 한다. 
마지막으로 MICE 산업이 앞으로의 가능성을 충분히 가지고 있는 것은 맞지만 호텔 MICE는 매우 유기적인 운영이 이뤄지므로 MICE와 호텔의 관계에 대한 정확한 이해가 무엇보다 필요하다. ROI를 기반으로 보다 전략적인 접근을 통해 호텔도, MICE 업계도 함께 상생해 나가길 바라는 마음이다. 

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글 : 노아윤 / 디자인 : 임소이

 

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